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服裝導購應該具備的銷售技巧
+收藏 2014-04-17 15:06:15 文章來源:網絡 責任編輯:wanglan 閱讀量:6428
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導語: 現代的導購是銷售人員咨詢口才的巧妙發揮,是導購中銷售對象傳遞信息,溝通思想的過程,是具有一定技巧性的。

銷售是商品經濟的伴生物,它是隨著商品生產的形成而出現,是一種社會經濟現象,是商品經濟的重要組成部分。 ? ? 銷售活動基本組成要素――銷售人員、銷售對象產品。

銷售的實質就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關系,也就是銷售產品由銷售員向銷售對象運動的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發揮一個人的主觀能動性,通過辨別顧客的需要,觀察顧客的心理,回答顧客的問題,運用各種銷售技巧,使顧客接受銷售的產品,以促成交易。

現代的導購是銷售人員咨詢口才的巧妙發揮,是導購中銷售對象傳遞信息,溝通思想的過程,是具有一定技巧性的。所以,導購員在推薦介紹時,注意以下幾面方面;

一、 洞察顧客來訪的目的:

1、有目的而來的顧客。因這類顧客要買的產品已心中有數,故導購無需再作詳細商品介紹,應直截了當地向顧客了解他需要的貨品種類,從而提供恰當的服務。

2、處于選擇段心理的顧客。由于他想買某貨品,但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意,故他們對商品比較關心,對貨品觀察得比較細,并反復揣摩,因此,導購員應根據他的需求,主動為他推薦有關產品,并作詳細的介紹, 以增加顧客的購買決心,你也不要不耐煩,仍須以禮相待。這樣,顧客才有可能再次光臨。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客。這類的顧客,給他們推薦一些款式新穎、獨特、質量可靠的貨品,從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品,而我們提供服務。但不要目不轉睛地盯著顧客,這樣會使他們感到心理壓力而不自在。

二、 說話技巧的七項原則。

盡量避免命令式語氣,多采用請求語句。命令語句是說話者單方面的意見,沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語氣是尊重對方,以協商的態度,請別人去做。

少用否定語句,多采用請求式語句。例如:顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎?”導購員答:“沒有”。這就是否定句,顧客聽后反應自然是既然沒了,那我就不買了。但若導購員回答:“目前只有藍色和黃色的了,這兩樣顏色都很好看,您先試試看。”這是一種肯定的回答,但給人一種溫和的感覺。

要用請求式的肯定語句說拒絕的話。例如:顧客提出“降價”要求時,導購員說:“辦不到”,那么便會立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望; 若導購員向顧客說:“對不起,我們的質量保證,價錢是很實實在在的,您試穿看看,很漂亮的”。這實際上是用肯定的語氣請求顧客體諒,這就是技巧。

要一邊說話,一邊看顧客的反應。 ?導購員切忌演說式的獨白,而應一邊說一邊看顧客的反應,提一些問題,了解顧客需求以確定自己的說話方式。 ?要用負正法講話。先把商品的缺點說出,然后再加以肯定它的優點。 例如:“我們的貨品價格雖然高了點,但款式、面料及質量都是一流的。” 言詞生動、聲音悅耳。

言詞符合時代,時代在進步,導購員必須跟上時代,以現代的言詞與顧客講話,才能打動顧客;

注意說話中的停頓和重點;

聲音應溫和悅耳,講究抑揚頓挫,這樣才不至于使人感到枯燥乏味; ?重視講解藝術,把握針對性; ?對一般普通的顧客,講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口,切忌專業和學術化;面對專業人員和技術人員,由于他們學有所長,懂行、善于分析,所以,講解語言自然不能通俗化,應突出專業知識。



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